如今醫(yī)療行業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)上占有一席之地，就要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為王攻城掠地，品牌戰(zhàn)略占山為王的戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)為王的準(zhǔn)則是銷(xiāo)量決定一切，使用人群的增加對(duì)量的貢獻(xiàn)至關(guān)重要，因此營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就是不斷地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，接觸更多的患者，開(kāi)疆拓土，占領(lǐng)所有的消費(fèi)者，越多越好。
品牌戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)占位，抓住一個(gè)消費(fèi)者，就要在這個(gè)消費(fèi)者頭腦中占據(jù)一個(gè)位置，這個(gè)位置是刻骨銘心，永遠(yuǎn)難忘。因此，品牌講究的不是不滿(mǎn)足所有人所有的需求，講究的是對(duì)消費(fèi)者要有所舍棄，講究集中資源重點(diǎn)攻擊目標(biāo)。
雖說(shuō)現(xiàn)在的民營(yíng)xxx都很重視營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)際上攻城掠地的居多，能真正能占山為王的卻很少。為什么大多數(shù)的民營(yíng)xxx在營(yíng)銷(xiāo)宣傳和策略方面為什么只能在攻城掠地這一階段，不能到占山為王呢?在此，我就跟大家分析一下醫(yī)療行業(yè)中的民營(yíng)xxx開(kāi)展品牌推廣急需解決的10大問(wèn)題：
　一、缺乏創(chuàng)新
例如：有家門(mén)診它的前身是人民xxx的一所分院，轉(zhuǎn)制后做了不少的廣告宣傳活動(dòng)，在每個(gè)星期日都有B超免費(fèi)檢測(cè)，剛開(kāi)始兩個(gè)月，為xxx帶來(lái)不少營(yíng)業(yè)收入，每次來(lái)做B超的群眾到中午時(shí)往往都需要排除等候。那家門(mén)卻幾乎看不見(jiàn)有人來(lái)做B超，門(mén)診醫(yī)護(hù)人員稱(chēng)“不知道為什么從兩個(gè)月前就這樣了”。
其實(shí)做免費(fèi)B超本來(lái)是件不錯(cuò)的事，因?yàn)樵谶@家門(mén)診的城市只有幾家衛(wèi)生站是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們都不具有這些設(shè)備，但是再好的免費(fèi)午餐，也有吃膩的時(shí)候呀!也會(huì)失去它的誘惑力的!同樣，再好的促銷(xiāo)天天用也會(huì)失去消費(fèi)者的青睞。試問(wèn)，難道我們除了做B超免費(fèi)，就不能做婦科、內(nèi)科、透視的一些免費(fèi)項(xiàng)目嗎?
何為創(chuàng)新：在事物充分了解的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)反復(fù)的摸索和思考，從而得出一種新的概念、方法。因此，缺乏創(chuàng)新的主要原因往往是對(duì)xxx營(yíng)銷(xiāo)的了解不夠，經(jīng)驗(yàn)不足。
二、缺乏持久經(jīng)營(yíng)理念
部分xxx只重視有沒(méi)有患者來(lái)看病，而不重視患者治療后的反應(yīng)，不太在乎患者的投訴。為啥?泱泱華夏要找兩條腿的豬找不著，找兩條腿的人卻滿(mǎn)山遍野。因此他們認(rèn)為撈一個(gè)是一個(gè)，管他是否下次來(lái)這里，就算他不來(lái)也有的是。其實(shí)，這是一種極端錯(cuò)誤的歪念。
我們經(jīng)營(yíng)的是正規(guī)xxx不是賣(mài)狗屁膏藥的藥販子，人家藥販子用的是“游擊戰(zhàn)”，東邊一槍?zhuān)鬟呉慌冢瑥膩?lái)不吃回頭草。xxx總不至于今天在廣州，明天到深圳，后天去上海吧!我們應(yīng)在xxx的品牌，美譽(yù)度方面多下功夫才是硬道理。患者首先選擇xxx不正是那些品牌好的嗎?為什么要反其道而行呢?
三、營(yíng)銷(xiāo)策略上無(wú)特色
很多民營(yíng)xxx在營(yíng)銷(xiāo)策略上，人云即云，看見(jiàn)別的xxx婦科賺錢(qián)，就不管自己是什么壯況，也跟著大力宣傳婦科，看見(jiàn)別的xxx男科賺錢(qián)，又跟著宣傳男科，很想在錢(qián)罐子里撈一把。我相信有幾句廣告語(yǔ)隨處可見(jiàn)“看婦科，到XXxxx我們更專(zhuān)業(yè)”、“看男科，到XXxxx我們更便宜”有的干脆就是“看婦科、看男科到XXxxx我們更專(zhuān)業(yè)、更便宜”。
民營(yíng)xxx的品牌樹(shù)立不能跟風(fēng)。首先應(yīng)該充分了解自身xxx的情況，是什么類(lèi)型的xxx?特色在哪里?再找出突破性的廣告語(yǔ)來(lái)定位自己才是可行之道。否則，就只能被這個(gè)市場(chǎng)淘汰了。
四、活動(dòng)雖多，但有意義的很少
前面討論過(guò)民營(yíng)xxx在宣傳方面、營(yíng)銷(xiāo)策略方面有諸多活動(dòng)，但這些活動(dòng)因?yàn)橛泻芏嘣蛟斐啥鄶?shù)以失敗告終。因此大多數(shù)失去了活動(dòng)的意義。據(jù)多年做醫(yī)療網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為對(duì)于xxx運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，大型活動(dòng)應(yīng)該多做，更要做一些創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
比如很多xxx都喜歡宣傳自家多么有人道主義精神，這本是好事，對(duì)提高知名度，美譽(yù)度都有好處，但實(shí)際的做法卻讓人遺憾，太少公益活動(dòng)了，幾乎沒(méi)有。這是個(gè)大錯(cuò)誤，也許有的xxx管理者覺(jué)得做公益就是白花錢(qián)，如果有這種想法那就是錯(cuò)上加錯(cuò)，為什么這樣講呢?
先來(lái)看看營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里的一句至理格言“做廣告不如做新聞，做新聞不如做公益”。
做公益其實(shí)分為無(wú)私和有私的、雷鋒就是無(wú)私的，而我們是具有商業(yè)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，通常的公益都是“有私的”也就是有目的性的。目前的公益活動(dòng)大致有：
大型的比如：XX企業(yè)慈善捐贈(zèng)一億;
中型比如：XX企業(yè)捐辦一個(gè)希望小學(xué);
小型的比如：XX企業(yè)慰問(wèn)孤兒院、老人院等等。
對(duì)于小xxx來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得沒(méi)有必要像上面這樣做，但可以放大效果。例如：教師節(jié)免費(fèi)為XX中學(xué)、小學(xué)老師作一次XX體檢，免費(fèi)為老人院、五保戶(hù)做健康檢查或節(jié)假日送慰問(wèn)品。類(lèi)似的做法很多，再請(qǐng)一個(gè)記者跟蹤報(bào)道一番，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)上多做一些新聞式的專(zhuān)題報(bào)道，這樣提升xxx的品牌和美譽(yù)度是十分快捷的，只要把活動(dòng)策劃好是完全可行的。
五、太重贏利，太重短期回報(bào)
1、總是希望次次都能賺
比如給工廠做入職體檢，一定要有10人以上才能接送，這樣做本來(lái)是為了減少成本，利潤(rùn)化。如果這家廠一個(gè)月只有三、五十人體檢可以不接送，但如果這個(gè)廠每月有二百人入職時(shí)并且接送只須要五分鐘，我認(rèn)為完全可以接。工廠既然每月有入職二百人，那么這家廠至少有1500-4000人，這樣的工廠附近一定有依附的小廠，你把大的拿下來(lái)，往往就能拿下它附近的不少小廠，這樣一來(lái)不就是市場(chǎng)占有率越來(lái)越大，贏利越來(lái)越多嗎?當(dāng)然，我只是舉個(gè)例子。xxx的規(guī)模不一樣，對(duì)入職人數(shù)的參考應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。
2、為了贏利做出一些違背市場(chǎng)規(guī)律的策略
比如有家門(mén)診重開(kāi)業(yè)后因?yàn)榧庇谙霠?zhēng)奪體檢市場(chǎng)，于是在其它xxx的價(jià)格在30-45元/人時(shí)，它打出了一個(gè)驚人的價(jià)格戰(zhàn)，全部25元/人，還免費(fèi)接送。開(kāi)始他們占領(lǐng)了部分市場(chǎng)，在兩個(gè)月后，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)越多越吃虧，xxx根本不賺錢(qián)，這時(shí)它開(kāi)始了人少就不接送的服務(wù)，其結(jié)果是客戶(hù)投訴越來(lái)越多，甚至某些工廠感到他們出的結(jié)果是假的，差點(diǎn)吃官司。結(jié)果客戶(hù)越來(lái)越少，名聲越來(lái)越臭。
原因很簡(jiǎn)單，在沒(méi)有強(qiáng)大實(shí)力做后盾的基礎(chǔ)上打價(jià)格戰(zhàn)吃虧的是自己。我們民營(yíng)xxx的管理者們都要慎重對(duì)待價(jià)格戰(zhàn)。
六、宣傳廣告太過(guò)火
有的xxx明擺著只是一個(gè)衛(wèi)生站，卻對(duì)外宣傳是“社保定點(diǎn)xxx”，xxx內(nèi)部一個(gè)教授職稱(chēng)醫(yī)生都沒(méi)有，卻向外宣傳有許多，居然還有XXXXxxx教授，結(jié)果被媒體爆光。當(dāng)然有這種偏向的xxx很多，但是真正太過(guò)火的還是少數(shù)。這就需要我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)想辦法提升xxx的權(quán)威性和可信度了。
七、太重視媒體廣告的效用
民營(yíng)xxx在媒體廣告上大力燒錢(qián)，而在xxx內(nèi)部結(jié)構(gòu)操作系統(tǒng)上卻不愿投入一分錢(qián)。部分xxx對(duì)外宣傳技術(shù)有多好、技術(shù)有多高、設(shè)備有多好、服務(wù)有多周到，結(jié)果患者一上門(mén)立刻感到上當(dāng)受騙，這是明顯的后勁不足，造成xxx廣告投入大，營(yíng)業(yè)額卻停滯不前
媒體廣告的主要特點(diǎn)在于快速提高知名度，打出名氣。但是它的成本非常高，大大減少了xxx的利潤(rùn)，并且媒體廣告的是“被動(dòng)式”的顧客上門(mén)。
八、未做到唯才是用
因?yàn)槭敲駹I(yíng)xxx，所以在許多要職上，往往都是老板“自己人”，結(jié)果“派系斗爭(zhēng)”時(shí)有發(fā)生，“吃閑飯”的人越來(lái)越多，真正有才能的人才無(wú)法引進(jìn)。我認(rèn)為“家族式”管理本身沒(méi)什么不好，只要唯才是用，賞罰分明，管理人員之間關(guān)系和睦，完全可以成為一支高效團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍。
九、醫(yī)患關(guān)系比較冷漠
xxx沒(méi)有好氣氛，這幾乎在每家xxx都有，總是有一些醫(yī)生對(duì)患者愛(ài)理不理，甚至易發(fā)火，給患者的印象是醫(yī)生很“兇”。這個(gè)問(wèn)題不是一兩天就能解決的問(wèn)題，只有建立一個(gè)良好的企業(yè)文化才能改變狀況，在建院初期就開(kāi)始實(shí)行。其實(shí)讓患者感到醫(yī)生如同親人般熱情，讓醫(yī)生感到有家一般的溫暖的工作環(huán)境是件大好事。
十、管理系統(tǒng)落后
前不久，我在一家小xxx內(nèi)發(fā)現(xiàn)它的財(cái)務(wù)部電腦與收銀處電腦居然不同步，有醫(yī)生反應(yīng)，病人看過(guò)病交過(guò)費(fèi)，但在收銀處卻查無(wú)此人，這些錢(qián)到哪去了?在那家xxx有人發(fā)現(xiàn)患者交費(fèi)時(shí)收銀員打錯(cuò)了名字后，居然收銀處可以把名字改過(guò)來(lái)，所以如果xxx管理系統(tǒng)落后，立即更新，不然就要加大對(duì)收銀、出納、醫(yī)生收小費(fèi)等問(wèn)題上建立有效監(jiān)督機(jī)制。
寫(xiě)在：
對(duì)于目前民營(yíng)xxx運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，追其根本還是醫(yī)療的營(yíng)銷(xiāo)還未真正進(jìn)入市場(chǎng)化狀態(tài)，民營(yíng)xxx的管理還未真正進(jìn)入制度化管理階段。一家xxx營(yíng)業(yè)多少，往往取決于地理位置、規(guī)模資質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、內(nèi)部管理、服務(wù)水平、患者評(píng)價(jià)。得民心者得天下，只有深入人心的品牌才是、具有價(jià)值的品牌。

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