外貿交談中怎樣才能快速取得國外客戶的信任？
2015-02-03 分類： 網站建設
1、專業性
我我們的產品掌握非常清楚，從基本性應用，到高級應用，到應用領域中容易遇到的問題，以及處理；掌握產品的全部參數；掌握生產工藝；了解自己頂層原材料的價位趨勢，能講出原材料以往五年之內的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產品的檢驗方法，檢驗流程……
總之，只要和我商品相關的，我都能對答如流，很多關鍵港口，我能在五分鐘甚至三分鐘之內最新報價，很多一部分客戶都因為我這一點贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，多花點錢，買個保障，他們很愿意！
2、職業
我了解外貿里面的基本規律，基本術語，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨，我都非常清楚……
通過這些，客戶清楚的知道，我是外貿里的專家，交給我操作絕對沒有后顧之憂。
3、說話干脆、明確
我談判時，絕對不會出現maybe這種詞語，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we can't.很多國外的客戶閑聊時候，都說：你們中國人太委婉了，一句話，讓人很難理解，我們要想很久，才明白什么意思，真的太累了！而跟我做生意，客戶從來只會覺得痛快，明明白白，不需要琢磨我一句話背后有多少個意思。
4、分析客戶，找出愛好，尋找共鳴
共同的愛好是最好的紐帶，當你跟客戶有同樣的愛好，能夠因為一些共同的愛好產生一些共鳴的時候，何愁沒有信任感？我做過粗略統計，因為體育這個愛好，我拿下的客戶數十個，客戶也是人，人都渴望找到有共同語言的人，當客戶發現你跟他有共同語言，那么你想想，會是怎么樣的結果？
5、真正的從客戶利益出發
雖然這些話看起來比較虛偽，但是人，就是這樣，寧愿聽一些虛偽的好聽的話，也不愿意聽真實的難聽的話！很多人，急于推銷，不分場合，不分時間的向客戶推銷，弄的客戶不厭其煩，在客戶眼里，你只是一個來拿錢的銷售員，只是為了賺他的錢而來。學會找一些不錯的切入點，例如，我會經常說，你是否買我的產品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……
注意，這里說的是關心他的利益，而不是滿足他的利益，我們不可能滿足每一個客戶的利益需求，但是我們可以讓客戶切實的感受到，我們是有誠意，實實在在為了雙方的利益而談生意，而絕不是單純為了我們自己。
6、樣板客戶法
很多人說我沒有大客戶怎么辦，簡單，造一個，但是要與自己相匹配。
7、經常約客戶來看工廠
這招很好用，我就隔三差五的告訴客戶，我們工廠有個什么儀式，想邀請您過來，參觀一下我們廠，指導一下工作~慢慢的，即便因為一開始你的不專業讓客戶不信任，也會慢慢的消失，因為你敢于邀請他去參觀，一定是正經的公司，正經的工廠，會無形中減少很多顧慮！
8、坦然承認自己的微小不足
先來一個小故事：美國著名的心理學家納特.史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。
第一位求職者聲稱：自己學習成績優秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學業很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。
史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分好，毫無欠缺；第二類人：非常好，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應該更大，但現實的天平卻傾向于第二類人。
所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。我就經常跟我客戶說，其實我不太會銷售，嘴比較笨，也不會忽悠人去買我的產品，比起很多銷售員差很遠。客戶反而會勸我說，銷售不能靠技巧，我就是看中你的坦誠，才選擇跟你慢慢地談判，慢慢地溝通。所以，如果你跟客戶溝通，不妨擺出自己一個兩個，不傷大雅的小毛病，讓自己更加立體。
有個客戶給我講過一番話很有代表意義，太好的公司和業務員我是不敢合作的，因為世界上沒有好的東西，如果他讓我感覺到好，那么一定是錯覺，或者他們在有意制造錯覺！
9、人格魅力
客戶就是看你看對眼了，就是喜歡你這種類型的人，這種因素也是很常見的。每個人身上都有一種特質，而每一種特質都會有人喜歡，所以，做一個特色鮮明地人也很重要，別平庸，別淹沒于人海中……
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