偏遠(yuǎn)的邊境縣城、傳統(tǒng)線下經(jīng)營(yíng)模式、有 2 家規(guī)模不算大的本地門店，一家做進(jìn)口生意，一家做標(biāo)準(zhǔn)化超市。

去年 12 月底，「社交電商」「社群運(yùn)營(yíng)」在富麗龍超市眼里，還算「新興詞匯」，也幾乎沾不上邊。

然而，正是這樣一個(gè)不起眼的小超市，不到 1 個(gè)月拉了 5000 人社群，線上業(yè)績(jī)翻了 14 倍，通過(guò)有贊「社群接龍」（5 月 9 日參與內(nèi)測(cè)），貢獻(xiàn)了 90% 的銷售額。

作為傳統(tǒng)的小型線下商超門店，價(jià)格比不過(guò)線上電商，商品豐富度比不過(guò)大型商超，還要被本地越來(lái)越多的夫妻雜貨店分散客流，多重?cái)D壓之下，它靠什么打敗對(duì)手？

01

客流減少20%

用「社群接龍」解決 4 個(gè)難題

富麗龍超市開(kāi)在吉林省白山市長(zhǎng)白鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)乜偣膊贿^(guò)幾萬(wàn)人口。作為扎根本土的唯一一家「有點(diǎn)規(guī)模」的超市，開(kāi)業(yè) 5 年，還算得上順風(fēng)順?biāo)?/p>

不過(guò)，今年似乎有點(diǎn)兒特殊。和很多線下門店一樣，富麗龍正面臨著客流減少、庫(kù)存成本大等問(wèn)題。

① 居民出門次數(shù)減少，即使出門消費(fèi)，購(gòu)買習(xí)慣也由原先的「少量多次」變?yōu)椤敢淮未罅俊梗€下客流漸退，和之前相比減少了20%。

②春節(jié)期間門店備了大量年禮，如牛奶等，眼瞅著要過(guò)期，要么做促銷，要么只能浪費(fèi)。

2 座「大山」壓頂，富麗龍開(kāi)始尋求社群銷售渠道。到了 5 月，超市開(kāi)始參與「社群接龍」內(nèi)測(cè)。

當(dāng)時(shí)它最看重 2 點(diǎn)好處：一來(lái)，操作簡(jiǎn)單，加購(gòu)、下單只需 2 步，即便是老人也很容易上手。二是，很容易營(yíng)造「大家都在買」的氛圍，消費(fèi)決策快。

以銷定采，清理尾貨，降低庫(kù)存成本

商品庫(kù)存積壓會(huì)導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，以往為降低庫(kù)存量，超市不得已選擇低價(jià)促銷方式來(lái)吸引消費(fèi)者。有了「社群接龍」以后，這一狀況有了大大的改觀。

一方面，通過(guò)線上預(yù)售的方式，以銷定采。如富麗龍與水果供應(yīng)商合作，在群內(nèi)預(yù)售荔枝，以銷定采，荔枝的銷量比起傳統(tǒng)線下活動(dòng)翻了一倍。

另一方面，通過(guò)線上社群秒殺的方式，快速清理尾貨，降低了庫(kù)存成本。

員工在線化銷售，人效倍增

富麗龍超市有 40 多名員工，大部分員工基本都是「守」在門店里，從事導(dǎo)購(gòu)、理貨、稱重、收銀等崗位，以線下服務(wù)顧客為主。搭建線上社群體系后，以往店員只能在線下賣貨，現(xiàn)在員工可以在線上賣貨，并通過(guò)社群維護(hù)老客、吸引到店復(fù)購(gòu)。

拓展線上渠道，提升到店客流

富麗龍超市沒(méi)有開(kāi)在繁華的市區(qū)商業(yè)中心，而是在以本地居民為主的縣鎮(zhèn)上，門店的覆蓋范圍也僅限周邊 3-5 公里，還要面對(duì)越來(lái)越多的「夫妻店」分散客流。如何吸引客流，成了門店每天都在攻克的課題。

有了線上商城后，富麗龍開(kāi)始布局「線上下單、到店自提」業(yè)務(wù)，不做配送，把線上顧客全部引到門店，帶動(dòng)線下收入增長(zhǎng)。

目前，富麗龍?jiān)诘觊T口設(shè)置了自提點(diǎn)，下一步，它準(zhǔn)備把自提點(diǎn)和店內(nèi)的服務(wù)臺(tái)打通，讓用戶進(jìn)到店里來(lái)。

用社群接龍的「快」預(yù)測(cè)爆品

周期的開(kāi)團(tuán)+大單量對(duì)富麗龍來(lái)說(shuō)，是一種很好的「爆品測(cè)試」方法。接龍售賣，根據(jù)出單量，1天之內(nèi)，就知道哪件商品好賣、哪個(gè)不好賣，可以迅速反應(yīng)調(diào)整。比如，富麗龍最近主打的雪糕、燒烤材料等熱賣商品就是這樣測(cè)出來(lái)的。

02

拉人留客，2招組建 5000 人線上社群

在社群活動(dòng)前期，先要拉到人、留住人，要做好社群的基礎(chǔ)建設(shè)，才有后面的成交。

一步，拉人建群

為了找到店鋪的種子客戶，高效轉(zhuǎn)化入群，富麗龍超市采取了兩個(gè)方法：

① 在超市的收銀處舉辦進(jìn)群送購(gòu)物袋的活動(dòng)，在用戶結(jié)賬時(shí)引導(dǎo)參與活動(dòng)。利用幾毛錢一個(gè)的購(gòu)物袋，將已經(jīng)進(jìn)店的顧客，引導(dǎo)、留存在超市的社群里。

②發(fā)動(dòng)員工，將員工的親朋好友拉入群，利用員工好友對(duì)員工的信任，以社群「領(lǐng)福利」「有低價(jià)」「上新品」等噱頭吸引，讓他們感知社群的價(jià)值，進(jìn)群的效率大大提升。

通過(guò)這兩個(gè)方法，富麗龍超市建立起11-12個(gè)群，約 5000 人。

第二步，運(yùn)營(yíng)留客

其中最重要的 2 點(diǎn)：給到群友專屬感，保持活躍度。

① 群內(nèi)特價(jià)：除了供應(yīng)商優(yōu)惠政策、清尾貨外，富麗龍超市還與聯(lián)營(yíng)商合作，進(jìn)貨存儲(chǔ)由商品供應(yīng)商管理，節(jié)省了成本，給到顧客的也幾乎是最優(yōu)的價(jià)格。

②產(chǎn)品預(yù)售在社群內(nèi)進(jìn)行：類似新品嘗鮮，不管是新鮮度、價(jià)格，都有讓顧客產(chǎn)生想要一試的沖動(dòng)。通過(guò)預(yù)售模式，使得富麗龍商品的銷量提升了 2 倍，如往期賣 500 斤水果，通過(guò)這種模式賣 1 千斤也不在話下。

在富麗龍的社群內(nèi)，有一些顧客是外地的，進(jìn)群不久后會(huì)退群，要持續(xù)拉一些新的顧客進(jìn)群，保障群的活躍度。

03

日銷 200-300 單，

憑啥它的社群能出單？

通過(guò)社群接龍，富麗龍日銷能做到 200-300 訂單。它是如何做活動(dòng)的？

1. 高頻多樣

富麗龍超市平均每天都會(huì)有一個(gè)群內(nèi)接龍活動(dòng)，活動(dòng)形式上分為三類：

① 尾貨的限時(shí)秒殺，在群內(nèi)秒殺店鋪積壓的拖鞋、毛巾等生活日用品。

②專場(chǎng)活動(dòng)：荔枝、燒烤、雪糕、開(kāi)學(xué)季等多樣的專場(chǎng)活動(dòng)形式。

③固定節(jié)奏：周末秒殺。

2. 多次促單

根據(jù)所有時(shí)間較為閑暇的上班族、家庭主婦、老年人的生活作息和購(gòu)物習(xí)慣，一次接龍活動(dòng)，富麗龍通常在社群內(nèi)發(fā) 3 次（上午、下午、晚上），多次促單，提升單量，也避免有人錯(cuò)過(guò)時(shí)間遺忘。

3. 選品集中在日用、快銷、下單門檻低，轉(zhuǎn)化快

因?yàn)榈靥庍吘吵鞘校鎸?duì)朝鮮族居民，銷售上，之前富麗龍會(huì)以韓國(guó)進(jìn)口商品為主打亮點(diǎn)。在社群內(nèi)，則偏向銷售更接地氣的商品。

單價(jià)主要在 100 元內(nèi)、日常 TOP 銷量商品，主要集中在生活日用和生鮮果蔬，如：褲子、荔枝、魚。

4. 適當(dāng)種草、引導(dǎo)曬單

在社群內(nèi)種草后，再推商品轉(zhuǎn)化會(huì)好許多：比如，富麗龍之前在線下不好賣的黃花魚，在社群內(nèi)，先提供食材的做法視頻讓顧客種草后，再定向推商品會(huì)更好賣。另外，活躍氛圍，引導(dǎo)群友曬單，也可以達(dá)到種草的目的。

雖說(shuō)已經(jīng)對(duì)手一步，但在社交電商這條路上，富麗龍?jiān)u價(jià)自己還「資歷尚淺」。

①半年以前，線上基本是 0。

② 不懂電商，沒(méi)有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員。

③步子跨得小，到目前為止，才把有贊的一個(gè)功能「社群接龍」摸清楚。

偏居一隅不代表固步自封。在摸索中，它已經(jīng)看到方向。下一步，富麗龍準(zhǔn)備開(kāi)始做線上線下的打通、上線外賣業(yè)務(wù)、規(guī)劃積分兌換、會(huì)員管理等。

「有贊對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)已經(jīng)成型的模板，不會(huì)做電商無(wú)所謂，只要根據(jù)這個(gè)模板去走、去學(xué)就可以了。」

新聞名稱：微商城開(kāi)發(fā)加盟如何運(yùn)用好社群接龍運(yùn)營(yíng)
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