在網站這個行業，并不是拿到了有網站建設需求的客戶的聯系方式，業務簽單就成功了一半，還差得遠呢。商務代表還面臨著幾個要命的問題，必須一一處理好才能達成合作意向。首先，你得清楚，基本上每個成都的客戶都不是只跟你這一家成都網站建設公司洽談，你得面臨好幾家競爭對手。其次，你的專業水平和業務能力決定了客戶跟你初步接觸后還會不會繼續和你洽談。再次，你所在的成都網站建設公司的實力和案例作品可能起主導作用，很多客戶只看這一點，不看你怎么跟他講。最后，還有一點點運氣的成分在里面，如果你上門洽談的時候客戶剛好心情不好，或者因特殊情況中途取消與你的洽談，那可能也白搭了。今天，創新互聯與你分享一下網站建設行業的商務代表在接單過程中能夠自我把控的一些因素和心得。

一、商務代表上門洽談要注重第一印象

       客戶對你的第一印象很重要。那么第一印象有哪些方面比較重要呢？首先，我們的著裝必須要注意一點，盡量穿正裝，還有要注意一些基本的商務禮儀。筆者在以前一家公司上班負責公司商城網站建設事務，當時邀請了幾家成都網站建設公司過來面談，印象比較深的是，其中有一家公司的業務員第一次見面沒有名片，問宣傳手冊，也沒有，談一些專業的問題也答不上來，著裝也很隨便，處處顯示出不專業、不規范、不靠譜。當時筆者的判斷就是，對方可能就是一個一兩人的初創公司，應該是很久沒有接到訂單了，以至于商務談判的一些細節都不熟練。于是直接pass掉了，沒有給下一次洽談的機會。

       其次，與客戶溝通中要盡量體現出你的專業知識、服務意識及服務水平。如果客戶問一些技術性的東西你回答不上來，那么他怎么能確定你的公司到底能不能滿足他的要求呢？如果你在洽談的過程中急功近利，總是想快點簽單快點拿錢，會招致很大一部分客戶的反感，一定要向對方傳達出你的服務意識，讓他感受到你的高水平的服務。而不是總讓對方感覺到你在催單，或者在恐懼客戶拒絕你，或者對客戶的提問沒有自信，那樣的話就有點懸了。

       再則，第一次與客戶接觸，一定要想辦法想客戶傳達出公司的技術實力、團隊規模、案例經驗和行業地位。大部分客戶是只看你公司的成功案例、技術及設計水平及售后服務保障的。

二、迂回談判

       遇到客戶總是追問價格的時候，如果沒有把握說服對方，就不要輕易報價。可以迂回地從其他角度間接地回答對方的問題。或者轉移話題，引導對方按照你的思路走，后面再慢慢地說服、洗腦。如果直接談問題談不通，或者客戶方負責洽談的人很難搞的時候，可以考慮從其他方向入手，拉近關系取得信任后再談，比如請吃飯可能會是一個不錯的辦法，只要上了飯桌，談判就容易多了。如果遇到形勢不可控的時候，可以跟客戶提出回去做個方案預估一下價格，下次再來報價，這樣不至于當場把客戶嚇退了。總之，沒有搞不定的客戶，只有搞不定客戶的業務員。辦法總比困難多，你抱定無堅不摧的意志力，和攻無不克的敬業精神，沒有談不下來的單。真的是這樣，至少剛哥認為是這樣。以后章節，剛哥教你怎樣跳過項目負責人直接搞定大老板，絕殺技。

三、不要什么單都接

       有些客戶質量很低的，不愿意出價錢，但是要求卻很多，這樣的單你接了只會虧本不可能有利潤。這類客戶一旦確定就不用繼續談了，pass，下一個繼續。這個就不繞述了。

四、簽單時要給客戶一些約束條款

       筆者遇到很多成都網站建設需求的客戶，他們都希望全程參與成都網站建設公司的整個項目流程，甚至主導和指揮我們的技術人員，那樣的話項目周期會大大延長，往往最后人人身心疲憊，問題還得不到解決。大部分客戶的思路都不清晰，方向感也不強，主導項目只會一而再再而三地把你帶進溝里。所以，在簽單的時候一定要給客戶一些約束條款。

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